Як продавати меблі у великому місті. Продається те, що добре купується. Актуальні моделі та марки. Як скласти правильний опис товару

02.11.2016

«Ця стаття написана Олександром Селезньовим, Генеральним директоромкомпанії «Ферма Контенту», http://content-farm.ru/, знання та досвід якого я вважаю корисними для меблевих компаній».
Олександров С. А., засновник ММКЦ

Моя команда займається інтернет-просуванням «під ключ», і так склалося, що серед замовників цього року я маю кілька меблярів. Тому, спеціально для сайту ММКЦ, розповім 2 реальні кейси інтернет-рекламидля них. Власники меблевих бізнесів за даними цієї статті зможуть, нехай приблизно, оцінити – скільки потрібно буде витратити, і скільки можна буде отримати при продажі товару через інтернет.

Отже, 2 Замовники, для яких ми робили майже однакову роботу, але які мають результати кардинально відрізняються. З обома замовниками були ґрунтовні початкові обговорення, на яких оцінювали ситуацію та вирішували, як для них краще просуватися в інтернеті. Але обидва замовники зрештою попросили зробити лендинги і запустити контекстну рекламу. Мовляв, «грошей на цьому заробимо, а далі – подумаємо далі».

В обох замовників – кухні. В обох замовників - зовсім маленькі компанії, буквально з десяток людей.

Один замовник – у Білорусі, інший – на Уралі. Далі називатиму їх Білорус та Уралець. У регіоні, на який планував продавати Білорусь, мешкає близько півмільйона людей. У Уральця – теж.

Трохи відрізнялися вони споживчі сегменти. Білорусь має середній мінус. У Уральця – середній плюс. Викликано це було тим, що Уралець у колишні, благополучні часи обзавівся якісним обладнанням. Зокрема, наприклад, обладнання для фотодруку. А також верстатами з ЧПУ з точністю розкрою 0,1 мм.

Контекстна реклама та лендинг - яка їх функція при продажі меблів через інтернет

Спочатку, про всяк випадок, розповім що таке контекстна реклама і що таке лендінги.

Продажі в інтернеті, по суті, нічим не відрізняються від звичайних продажів на землі. Щоб щось продати, вам потрібно лише 3 речі:
Продукт, тобто те, за що люди погодяться віддати вам свої гроші.
Потік перехожих. У тому числі деяким потрібен ваш продукт.
Місце обміну продукту за власний кошт. Наприклад, магазин. Тому що, якщо ваш продукт лежить на складі, і про нього ніхто не знає, то ніхто і не купить.

Далі потрібен потік перехожих. Контекстна реклама займається саме цим. Як промоутери, які під час акцій закликають людей заглянути до вас у магазин. Контекстна реклама пропонує тим перехожим, які цікавляться меблями, заглянути до вас. При цьому ви платите тільки за тих, хто погодився, і до вас зайшов. За тих, хто не зацікавився та пройшов повз, ви не платите.

Далі потрібен магазин. Де ваш відвідувач зможе познайомитись із вашим продуктом. В інтернеті цю роль виконує або ваш сайт, або лендінг. Лендінг - це мікро-сайт, що складається всього з однієї сторінки, на якій, в ідеалі, пропонується лише один товар. Наприклад, лише кухні.

А тепер увага! Лендінг – це не магазин в інтернеті, це тільки ваша вітрина за склом в інтернеті. Це закритий шоу-рум за склом, на дверях якого написано "близько не підходити, нічого руками не чіпати!"

Через скло люди не можуть помацати оббивку ваших диванів, не можуть на них посидіти, нічого не можуть, можуть тільки подивитися здалеку.

Чи стали б ви самі викладати десятки тисяч рублів за товар, на який можете тільки здалеку, через скло, подивитися?
От і відвідувачі вашого лендінгу не будуть.

Все, що може зробити лендінг – це зв'язати відвідувача вашого лендингу з вашим менеджером. Найбільш практично - коли відвідувач лендингу залишає свій телефон, цей телефон потрапляє у вашу CRM, і далі менеджер якнайшвидше телефонує цій людині, домовляється з нею або на замір, або щоб ця людина прийшла в живу до вас в салон.

Так, звичайно, на лендингу використовуються всі та будь-які способи щоб “заякорити” відвідувача. Зацікавити, щоб він зробив наступний крок, а не розвернувся та пішов.
Але все-таки лендинги добре справляються лише для того, щоб зав'язати контакт із відвідувачем.

Запам'ятайте:функція вашого лендінгу – не продавати, а перетворювати відвідувачів на лідів. Продаватиме далі ваш менеджер.

Два кейси з продажу меблів через контекстну рекламу - два різні результати

Тепер повернемося до наших Білорусу та Уральця. Ось фактичні цифри (округлені, але близькі до правди):

Результати:

Білорус повністю задоволений результатами. Іноді просить на якийсь час зупинити рекламу, тому що в нього не справляється виробництво. Як я казав, це дуже малий бізнес. Крім того, інтернет-продажу і Білорус, і Уралець запускали ДОДАТКОВО до тих звичайних продажів, які у них вже були.

Уралець зазнав великих збитків.
Чому вийшла така різниця, розповім трохи згодом. Спочатку розповім – чому меблеві бізнеси, за моїми спостереженнями, починають активно йти до Інтернету.

Ви втрачаєте половину клієнтів, якщо не рухаєтеся в Інтернеті

Іти в Інтернет, звичайно, треба, і вже давно.

Тобто можна припустити, що до мене звертаються лише ті меблярі, які мають падіння. Тим, у кого все й так добре, послуги просування в інтернеті не потрібні.

Однак я стверджую, що за останні кілька років, ВСІ меблярі, які в інтернеті не просуваються, недоотримують половину клієнтів.

Тобто люди до інтернету вже настільки звикли, що майже половина спочатку доглядає собі меблі в інтернеті, і лише потім іде туди, де щось доглянули.
Якщо вас не знайдуть в інтернеті, половина ваших потенційних клієнтів до вас навіть не подумають заглянути!Ви зрозуміли?

Якщо вас в інтернеті не видно, то ви можете розраховувати тільки на 43 відсотки, що залишилися. А з урахуванням того що меблевий ринок багато років жив досить комфортно, і, напевно, тому, більшість меблярів воліє працювати по-старому, на ці ж 43% ринку претендують майже всі ваші конкуренти.

Ті небагато меблів, які успішно працюють в інтернеті, теж, до речі, беруть участь у розділі цих 43%. Крім того, що їм ще дістаються інші 40% ринку.
Звідси висновок:на меблевому ринку є компанії, що живуть добре.

Ця ситуація мені нагадує історію про жабу, яку помістили у холодну водуі стали потихеньку нагрівати. Нагрівали потроху, і жаба не відчувала дискомфорту. Поки що не зварилася.

Гірше немає поступового, але невпинного погіршення ринку

Я і сам проходив такі перипетії ринку, коли міцно займався своїм офлайновим бізнесом. А саме торгівлею комп'ютерами. На піку у мене було 4 магазини у 3-х містах. Ринок змінювався, і доводилося дуже енергійно діяти, щоб залишатися на плаву.

Зараз те саме бачу у вас на ринку меблів. Тільки зміни повільніші. Якщо ситуація розвиватиметься так само, як у минулі роки, то без інтернету ваші продажі й надалі усихатимуть відсотків на 10 на рік. Навіть без кризи.

«Люди меблі в інтернеті не купують!»

Ви можете мені заперечити: «Люди меблі в інтернеті не купують!»
І ви будете праві.

Щоб людина витратила серйозні гроші, наприклад на ту ж кухню, їй потрібно особисто подивитися на забарвлення, постукати по стільниці, пошкребти її пальцем, їй потрібно, щоб хтось допоміг впоратися з сумнівами.
У тому ж дослідженні «Тотальні продажі – 2016» на запитання «Які способи ви найчастіше використовуєте для купівлі товарів?», для категорії «Меблі та товари для дому», 26% відповіли – інтернет, а 64% відповіли – магазин.

Начебто виходить, що ще довго меблі купуватимуть переважно в магазинах. Але через інтернет люди зараз по-іншому стали вирішувати, в які магазини зайти, а в які - ні.
І це лише посилюватиметься. "У 2016 році в Росії 73% громадян віком від 18 років і старше користуються інтернетом, з них 47% опитаних роблять це щодня".

Використання вами інтернет-просування ситуацію на ринку, звісно, ​​не змінить.

Клієнтів у вас побільшає, тому що ви отримаєте доступ до тих клієнтів, яких раніше втратили, до тих, хто за допомогою інтернету приймає рішення "куди піти поцікавитися меблями".

Чому така різниця в результатах кейсів, чи можна вважати контекстну рекламу «чарівною пігулкою» та формула успішного ланцюжка продажів в інтернеті

Давайте тепер повернемося до наших Білорусів та Уральців.

Чому вийшла така жахлива різниця у результатах? В одного – періодично виробництво не справляється, а в іншого – лише витрати, без продажу.

Якщо ще раз подивіться таблицю на початку цієї статті, то побачите, що кількість відвідувачів лендингів та вартість відвідувача практично однакові.

Так, звісно, ​​відмінності є. Контекстна реклама влаштована за аукціонним принципом. Яндекс і Google віддають перевагу тим, хто більше платить. Тому заздалегідь не можна сказати, яка вартість буде за тим чи іншим містом.
Можна тільки бути впевненим, що у великих містах конкуренція більша, і тому рекламодавцям доводиться призначати вищі ціни.
І можна бути впевненим, що у багатих регіонах вартість теж буде вищою. Тому що рекламодавці з більшою легкістю призначають за свою рекламу вищі ціни.

Але все одно контекстна реклама – найбільш зрозуміла для бізнесу, в тому числі для меблярів. Заплатив гроші – швидко прийшли відвідувачі – частина з них стали покупцями. Тому в Росії за різними оцінками частка контекстної реклами становить до 80% грошей, витрачених бізнесом на інтернет.

Всі меблярі, з якими я спілкувався, по суті хочуть "чарівну пігулку". Заплатив – і все одразу стало добре. Я навіть виніс це у заголовок статті.
Вище я наводив аналогію із промоутерами. Контекстна реклама – як ці промоутери. Вона закликає перехожих завернути до вас. Але ж насправді ви продаєте не за рахунок промоутерів. Ви займаєтесь різними видамизалучення відвідувачів, займаєтеся менеджерами, займаєтеся приміщенням, займаєтеся продуктовою лінійкою.

Не варто вважати контекстну рекламу "чарівною пігулкою", яка вирішить усі ваші проблеми.
Золоті роки, коли був пік економічної ефективності контекстної реклами, вже минули. Вона була в КІЛЬКА РАЗІВ дешевше, а конкуренції було мало. Наразі контекстна реклама придатна вже не для кожної продукції та не для кожного міста.
Для яких випадків контекстна реклама придатна, а для яких ні – я підсумую наприкінці цієї статті.

Меблевому бізнесу в інтернет треба йти. Там уже майже половина ваших клієнтів.Продавати меблі в інтернеті можна. І для меблевого бізнесузагалом контекстна реклама працює.

АЛЕ!
Тільки якщо не ставитися до неї як до чарівної пігулки, а побудувати якісний ланцюжок продажів від початку і до кінця. Тобто контекстна реклама + лендінг + хороша роботапродавців.

Адже насправді навіть не важлива вартість відвідувача лендингу. Тобто скільки ви витратили безпосередньо на рекламу - скільки заплатили за те, щоб до вас завітали відвідувачі.
Важлива вартість ПОКУПЦЯ.
Якщо з продажу кухні ви отримуєте 20 тис. прибутку, то витратити 1200 руб. на те, щоб ці 20 тисяч одержати, прийнятна ціна.

Поверніться ще раз до таблиці на початку цієї статті. Побачте, що вартість ліда у Білорусі та Уральця можна порівняти. Нагадаю: лід – це відвідувач, який готовий з вами далі спілкуватися.

Катастрофічна різниця між Білорусом та Уральцем розпочалася після того, як потенційний клієнт залишив свій контакт.
Білорусь із 17 таких осіб на тиждень менеджерів успішно опрацював 14. Тобто 82%.
А в Уральця – з 14 лідів успішно обробили лише 3. Тобто 21%.
Під «успішно обробили» маю на увазі довели клієнта до розрахунку вартості кухні.

У Білорусі продаж є, у Уральця, - продаж немає.

Для Білорусі ми робили ще дещо.
А саме:
– Разом із Білорусом працювали з ним над акціями, які публікували на лендингу, для збільшення привабливості для клієнтів.
- Працювали кілька місяців, доточуючи і контекстну рекламу, і сам лендінг. Саме тому я даю в цій статті понеділкові цифри. Одного дня – замало щоб щось поліпшити. Місяць – надто великий термін. А ось рухатись понеділок – оптимально.
- Працювали над спілкуванням менеджерів із клієнтами. Переслухали десятки записів розмов менеджерів. І очевидні помилки усунули. І, разом з Білорусом, домоглися, щоб його менеджери зідзвонювалися з клієнтом протягом кількох хвилин. Поки що клієнт ще теплий.

Тому найголовніша порада цієї статті.

Якщо ви задумуєтеся про продаж меблів через інтернет, почніть з головного: з підготовки своїх менеджерів.

Через контекстну рекламу можна продавати ті товари, прибуток від продажу яких за одиницю від 3000 крб. і вище. І лише у містах із населенням понад 100 тисяч мешканців. У невеликих містах контекстна реклама може не спрацювати. Буде надто мало відвідувачів, і супутні витрати на створення, налаштування та керування контекстною рекламою зжеруть увесь прибуток. У цьому випадку вам допоможе тільки якщо ви самі особисто станете фахівцем з контекстної реклами, самі особисто займатиметеся нею та лендингами, і тому у вас не буде супутніх витрат.

Якщо ви хочете контекстну рекламу, приготуйте бюджет не лише на саму рекламу, а й на людей, які доводитимуть контекстну рекламу, лендинг та роботу менеджерів до кондиції. Для регіону з населенням 1 млн. чоловік сумарні витрати вийдуть у районі 80-100 тис. руб. в місяць. Половина – на рекламний бюджет, друга половина – на те, щоб увесь ланцюжок продажів запрацював.
З 20 000 рублів нічого досягти ви не зможете. Гроші будуть просто витрачені.
А якщо вам потрібен гарантований результат – попросіть Міжнародний Меблевий Консалтинговий Центр спочатку довести ваш відділ продажів до кондиції – у відділі продажів у вас є чорна діра для ваших грошей!

Якщо у вас немає достатнього бюджету на контекстну рекламу, об'єднайтесь. Дякувати Богу, в інше місто за кухнею мало хто з клієнтів поїде. Якщо ви у різних містах, то ви не конкуренти, а потенційні партнери. Чи не єдиною контекстною рекламою живий бізнес. Клієнтів можна отримувати з соціальних мереж. Увага та лояльність до себе можна привертати за допомогою відгуків. Та сама контекстна реклама, якщо її робити не для окремого замовника, а для групи замовників, обійдеться помітно дешевше. У тих меблярів, з якими спілкувався цього року, я бачив дуже цікаві акції збільшення продажів. Судячи з Білорусі, правильні акції працюють добре. Можна було б використати для всіх найефективніші.

Принагідно зауважу: об'єднання на ініціативних засадах, коли ви погоджуєтесь безкоштовно ділитися з партнерами в інших містах своїми напрацюваннями – не працює. Особисто перевіряв кілька разів. Проти людської природи не попреш. Потрібен 1 відповідальний, який працює не лише за совість, а й за гроші.
Хоча ця порада – тема для окремої статті. Докладно розповім, тільки якщо ця стаття викликає інтерес, і будуть запити з вашого боку, шановні меблярі. Пишіть для цього.

Меблевим бізнесам в інтернет йти потрібно. Іти негайно. Ви отримаєте доступ до другої половини ринку, якої зараз позбавлені.
Воно того варте.

З повагою до Вас та Вашої справи,
Олександр Селезньов,
Засновник агентства "Ферма Контенту",
[email protected]

P.S. 10 листопадаМіжнародний Меблевий Кадровий Центр вебінар "Проблеми малого меблевого бізнесу при виході в інтернет і як з ними впоратися".Там буде більше практичної інформації – що і як робити вам. Вебінар безкоштовний, необхідно лише попередньо зареєструватися.

Нижній Новгород

Ігор Кочетов
торгова мережа «Меблі-плюс»

Зараз ми спостерігаємо серйозні зміни у структурі споживчого попиту. По-перше, значно знизилися продажі м'яких меблів. Відповідно, скоротилася її частка у наших торгових залах. М'які меблі і до цього не були профільною товарною категорією для «Меблі-плюс», цю позицію добре представляли суборендарі, які співпрацювали з місцевими постачальниками. Проте з початком кризи багато дрібних операторів згорнули свої точки. Ми постали перед необхідністю збільшити закупівлі, для того щоб заповнити площі, що звільнилися. Коли підбирали «м'який» асортимент, орієнтувалися на недорогі моделі вартістю від 10 до 15 тисяч рублів: вони продаються найкраще. Продукція федеральних постачальників, які у середньому сегменті, просто перестала користуватися попитом. Ось, наприклад, у нас завжди непогано купували дивани заводу «Пуше». Сьогодні вони вже не є актуальними. Нині все диктує ціна. За логікою її потрібно знижувати, а фабрики, навпаки, підвищують цінник. Нам не залишається нічого іншого, окрім як зупиняти роботу з ними.

Таксі онлайн у Києві - Авангард. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - швидке замовлення таксі в аеропорт

У секторі корпусних меблів на лідируючі позиції висунулися меблі нашого власного виробництва «Ясень». Ми давно прагнули цього і зараз дуже задоволені тим, що завдяки асортиментній реструктуризації можемо самі впливати на відпускні ціни. Найходовіші товарні позиції «Ясеня» - малі меблеві форми. Невеликі стіночки, кухонні куточки, шафи, тумби, комоди, недорогі ліжка та комп'ютерні столи. На наше безпосереднє замовлення «Ясень» налагодив виробництво популярних моделей-аналогів. Наприклад, ми успішно продаємо аналог лотусівської стінки «Самба» і кілька кухонних модулів, прототипом яких послужила модель «Стовплита». Жодних докорів совісті не відчуваємо. Ми б із великим задоволенням продавали меблі самих фабрик, якби нам їх відпускали вчасно та в потрібній кількості.

Проте, продукція фабрики «Стовплит», як і раніше, займає серйозну частку в асортиментному портфелі «Меблі-плюс». Найбільшою популярністю у покупців користуються кухні «Стовплита». Також не можу поскаржитися на продажі фабрик «Міасмеблі» та «Волгоградмеблі». Вони також йдуть рівно.

Загалом хочу зауважити, що середній чек у наших магазинах знизився на 30 відсотків. Люди найчастіше роблять покупки, що не перевищують 15 тисяч рублів. Купівля до 20 тисяч уже вважається великою.

Білгород

Ірина Бондаренко
мережа магазинів «Експерт»

З початку цього року гірше стали продаватися м'які меблі. Покупці втратили інтерес до диванів вартістю понад 80 тисяч рублів. У нас з минулого року залишалися на виставці два дивани по 200 тисяч, і ми щасливі, що їх удалося продати на початку лютого. Зараз не плануємо замовляти такі моделі. Для наших покупців вони однозначно перейшли до категорії дорогих. Найбільш популярні моделі - дивани-єврокнижки. Причому немає значення, хто їх виробляє. Головна умова затребуваності – ціна. Вона не повинна підніматися понад 50 тисяч рублів. Щодо постачальників, то по наших магазинах найкращі результати показують фабрики «Інт» та «Фрейлінг». Інші впали відсотків на тридцять.

У продажах корпусних меблів динаміка краща. Продукція наших основних постачальників – «Дятьково» та «Ангстрем» – поки що продається. Щоправда, й у «корпусі» споживчі переваги поступово змінюються. Середній чек на покупку знизився на 15%. У «Дятьково» практично зупинився продаж середньоцінової програми «Мелоді», але не зник інтерес покупців до економного «Концепту». До речі, нещодавно фабрика запровадила нові кольори. Новинки йдуть гірше. Покупцеві потрібен час, щоб звикнути до оновлень. Не знаю, наскільки це далекоглядно – експериментувати з ходовими моделями під час кризи.

Уфа

Фаріт Сакаєв
торгова мережа «Затишний дім»

Столи, стільці, комоди, комп'ютерні столи - це найактуальніші позиції в наших магазинах. Обсяги продажу малих форм не скоротилися. Проте відбулася зміна лідерів-постачальників. Раніше безперечним лідером продажів у нас залишалася продукція від «Елбурга». До останнього часу ми активно підтримували їхній фірмовий формат «Місто столів та стільців». Однак із зростанням валютного курсу ціни на позиції "Елбурга" зросли на 20 відсотків. Покупець відреагував одразу. Продаж впав. Зараз у секторі столів та стільців пішли у зростання продажу меблів іншої оптово-роздрібної компанії – «Домотека». У них і ціни нижчі, і пропозиція саме в економному сегменті ширша. «Домотека» має своє власне виробництво, і вони меншою мірою залежать від валютних коливань.

Впав попит на спальні. Не сказати, що їх зовсім не купують, але якось не надто активно. Люди перестали брати одразу повноцінні спальні набори. Вважають за краще купувати спальню частинами. Спочатку ліжко, через місяць – шафа, потім – комод… Ми розуміємо, що їм так простіше, і йдемо назустріч. «Запам'ятовуємо» покупців та сповіщаємо їх про нові надходження.

Найпопулярніші моделі в категорії спалень - набір "Легенда" фабрики "Лотус", а також "Женева" та "Едем" під тією ж маркою.

Мабуть, продукція «Лотуса» залишається однією з найбільш популярних у покупця. Як і раніше, великою популярністю користуються їх знаменита стінка «Самба» і ряд моделей для віталень. Що характерно, подібні моделі у того ж «Інтердизайну» продаються набагато гірше. Загалом можу сказати, що на тлі негативних показників продажів у секторі вітальні лише один «Лотус» демонструє хоч якусь позитивну динаміку. На жаль, з «Лотусом», як і раніше, складно працювати через систематичні порушення контрактних зобов'язань.

У сегменті економних меблів найкращі показники у фабрик «Три Я» та «Інтеді». Непогано продаються дитячі кімнати та передпокій.

Продажі м'яких меблів упали. Особливо сильно мене турбує ситуація з фабрикою Rival. Раніше їхні дивани продавалися дуже добре, зараз – майже 50-відсоткове падіння. Втім, подібна картина спостерігається лише у федеральних постачальників. Актуальною стає продукція місцевих заводів. Дивани вони роблять такі ж, і про ціну з ними, на відміну від московських виробників, можна домовитись. Нині частка продукції місцевих виробників у нашій асортиментній матриці збільшилася на 40 відсотків. Відповідно частка федеральних виробників скоротилася. Найпопулярніші моделі в секторі м'яких меблів - єврокнижки та дивани з механізмами викочування. Тобто спальні варіанти. Крісла нікому не потрібні.

Середній чек у наших магазинах знизився на третину – з 30 до 20 тисяч рублів. Нині складний час для активного продажу. Мало того, що криза, так ще й початок несезону. Ми, звичайно, вже почали готуватись до того, щоб пройти його з найменшими втратами. Важливо зберегти лояльність покупців. Нині з одним із банків розробили програму розстрочення платежу. Бачимо, що люди готові купити повний набір тієї ж спальні, але грошей не вистачає – даємо розстрочку. І тут товар покупцю відпускаємо без знижки, оскільки сума знижки йде банку. Послуга ця зараз набирає популярності, адже люди, незважаючи на кризу, ще не втратили споживчого чуття.

Москва

Євген Леонтьєв
торгова мережа «Дивани та крісла»

Не можу сказати, що в нас зменшилася сума середнього чека. Звичайно, деякий перерозподіл цінових переваг відбувся, але це не вплинуло на оборот мережі. Впали продажі моделей середнього сегмента, натомість збільшилися показники в «економі». Прибуток, звичайно, скоротився, але це сталося за рахунок зниження націнки та нашого прагнення зберегти максимально низькі ціни. Сьогодні наше завдання зводиться до того, щоб зберегти ціни на докризовому рівні. Поки що вдається.

Також не можу сказати, що в мережі є якісь хітові моделі. У нас керований попит. Якщо ми приймаємо рішення, що цього місяця необхідно продати максимальну кількість «єврокнижок», то готуємо відповідну акцію. Оскільки такі акції плануються на рік вперед, жодних сюрпризів у вигляді несподіваної зміни актуальності моделей не чекаємо. Для нас ефективний товар, який ми самі обираємо.

Тим часом, розвиток мережі «Дивани та крісла» продовжується. Ми розширюємо наші торгові майданчикита за останні три місяці відкрили 9 нових магазинів.

Чита

Олександр Дмитрієв
торгово-роздрібне підприємство Rimex-M

Ми маємо шість власних магазинів. У Читі, Хабаровську, Краснокаменську, монгольському Улан-Баторі і ще один відкрили в місті Борзя Забайкальського краю. Працюємо в сегментах «середній» та «середній плюс». У Читі є окремий торговий формат «Народні меблі», де торгуємо продукцією економ-класу.

Зрозуміло, що у різних сегментах спостерігаємо різні ситуації. В «економі» середній чек знизився вдвічі. Купівля 10-15 тисяч рублів вважається дуже вдалою для магазину. Хоча раніше середній чек перевищував 25 тисяч карбованців. Лідер продажів в економі – «Стовплит». Насамперед добре продаються кухні та ліжка цієї фабрики.

У сегменті «середній плюс» зниження середнього чека не таке помітне, як в «економі». В принципі, нам поки що вдається продавати всі меблі, виставлені в зали. На відміну від інших операторів, ми продовжуємо активно торгувати імпортними меблями середньо-високого цінового сегменту. Тут все просто. Лише трохи знизили націнку і залишилися в колишніх цінах. Однак «середня» Італія та Китай суттєво «просіли».

Продаж кухонних меблів впав на 15 відсотків. Колишні наші лідери – фабрики «Марія», «Россібалт» та «Ульяновськмеблі» – поки що показують негативну динаміку.

У секторі м'яких меблів для нас пріоритетною фабрикою залишається «МЦ-5». Звичайно, сума середнього чека на меблі кірово-чепецької компанії знизилася. Раніше ми легко продавали дивани вартістю 500 тисяч рублів. Наразі добре продаються моделі вартістю від 70 до 250 тисяч. У середньому сегменті лідирують «Добрий стиль» та «Пінскдрев».

У середньоціновому «корпусі» гарний продаж у кірівського «Лотуса». Але ми, на жаль, не дуже багато на ньому заробляємо. Затримки поставок та організація власного сервісуз'їдають весь наш прибуток. Сподіваюся, що ситуація із «Лотусом» згодом вирівняється. У всякому разі, нам вони це обіцяють вже не перший місяць.

Новосибірськ

Олена Земцова
магазин «Ескадо»

Інтереси покупців повільно, але чітко зміщуються у бік предметів меблів першої необхідності. Ми продаємо багато комодів, тумб, столів та стільців. Передпокій вже вважається великою покупкою. Люди дроблять замовлення. Одну спальню можуть купувати упродовж трьох місяців. Спочатку прийдуть і куплять ліжко, потім тумби, потім шафу. Про туалетні столики не йдеться. Вони вже вважаються розкішшю.

Те саме спостерігаємо в секторі м'яких меблів. Комплекти диван-"трійка" плюс крісла зараз не актуальні. Проте великою популярністю користуються невеликі чохлові моделі вартістю до 16 тисяч рублів.

Таке ж цінове зрушення спостерігаємо в «корпусі». Готові комплекти мають попит. Серед них – лотусівська «Самба», алмазівська «Сакура», ангстремівський «Фрістайл». Добре продаються старі перевірені моделі «Заріччя» та «Червоного Жовтня» - «Аркадія» та «Лунарія». Загалом, старі економні серії показують позитивну динаміку практично у всіх фабрик. Складається таке відчуття, що покупець боїться новинок і вважає за краще брати те, що продається за стабільною ціною і добре зарекомендувало себе.

Ми, орієнтуючись зміну купівельних запитів, змушені переглядати асортиментну політику. Зрозуміло, насторожено реагуємо зміну ціни чи якихось характеристик популярних моделей. Вважаємо, що зараз не час для таких експериментів.

Іркутськ

Валерія Васильєва
торгова мережа «Світ меблів»

Я не відзначаю різких змін у структурі попиту чи масштабі покупок. В Іркутську завжди був специфічний покупець. І в найкращі часилюди не робили великих придбань, воліючи купувати меблеві гарнітури частинами.

Затребуваність асортименту, порівняно з листопадом минулого року, практично не змінилася. Сплески інтересу до якихось конкретних товарних груп залежить від сезонності. Зараз великим попитом користуються вітальні та спальні.

Смаки покупців не змінилися, чого не скажеш про їхні можливості. Середній чек знизився на 10%. Крім того, ми помітили, що люди почали купувати частіше, але за менші гроші. Великі суми, а в нашому випадку це покупка від 10 тисяч рублів, витрачати побоюються.

Взагалі, відвідувачам наших магазинів досить складно відстежити споживчі тенденції в меблевому роздробі. Смаки наших покупців, насправді, формують постачальники. Продаємо те, що хочемо продати, а не те, що хочуть купити.

Лідерами продажів залишаються дятьківські програми «Концепт» та «Октава», добре продається модульна система «Престиж» фабрики «Ангстрем». Також дуже популярна лінійка «Мистецтво та ремесла» підмосковної фабрики «Авангард».

Владивосток

Дмитро Семаков
торгова мережа «Меблі-Град»

Я поки що не можу повідомити точні дані про зміну структури попиту. Ми тільки займаємося підрахунками та аналізом. На відміну від інших російських регіонів, які повідомили про серйозне скорочення попиту вже в листопаді, Приморський край тривав ще три місяці. У нас падіння почалося наприкінці лютого і продовжилося у березні. Зараз спостерігаємо 15-відсоткове скорочення продажів та зміну характеру попиту по всій мережі.

Середній чек упав на 10%. Взагалі він ніколи не був особливо високим - тримався на рівні 15 тисяч рублів. Зараз спостерігаємо поступове зниження купівельної активності та явне прагнення заощадити по максимуму. Так розвивається ситуація у Владивостоці. У районних центрах та селищах падіння більш відчутне. Середній чек тримається лише на рівні 8 тисяч рублів.

Ми вже підкоригували закупівельну політику. Поки що припинили роботу з постачальниками, які пропонують меблі середнього класу. Зосередилися на економіці. У колишніх обсягах торгуємо всією лінійкою "Стовплита", але вивели з матриці меблі фабрики "Лотус". Не змогли домовитись про умови. Скоротили середньоцінову лінійку «Дятково». На подіумах у магазинах прагнемо залишати лише ті моделі, які будуть цікаві нашому покупцю, тобто «економ» та «бюджет».

Ростов-на-Дону

Валентина Новікова
оптово-роздрібна компанія «Мебліторг»

Обсяг продажів знижується з початку кризи. Кілька разів нам не вдавалося виконати місячний план. Досить суворими місяцями стали листопад минулого року та лютий цьогорічного. Однак у березні динаміка покращала. Ймовірно, споживча паніка пішла на спад, а ми, у свою чергу, будучи не лише роздрібною, а й оптовою компанією, збільшили кількість контрагентів.

Оптимізму не втрачаємо: які б не були часи, меблі на Півдні все ж таки продаються досить жваво. Серйозні обсяги закуповують Чечня та Адигея.

Економну нішу закриваємо товаром від численних місцевих виробників. Досить стабільний та середній сегмент. Основні наші постачальники - фабрики Калінінграда «Інтердизайн», «Манн-Груп», «Фейга», «Євромеблі», а також компанія «Уфамебель». Окрім власних магазинів, ми обслуговуємо торгові майданчики наших партнерів у Ростовській, Волгоградській та Астраханській областях. Найближчим часом маємо намір відкрити оптовий склад у Грозному.

Незважаючи на загальний спад продажів, ми не маємо наміру переглядати асортимент. Меблева виставка, що нещодавно пройшла в Краснодарі, показала, що оператори не втрачають інтересу до наших меблів. Звичайно, покупець зараз орієнтується на недорогі моделі, але в асортиментному портфелі наших постачальників є такі. Зараз добре продаються «італійська» колекція «Інтердизайну», програма «Цукру» компанії «Манн-Груп». Також непогана динаміка у нової програми «Уфамебелі» – «Кері принцес».

Єкатеринбург

Аркадій Поторочин
торгова мережа «Центромеблі»

З початку осені минулого року ми зафіксували 40-відсоткове падіння продажів. Не можу сказати, що якийсь сегмент просів більше, а якийсь менше. Спостерігаємо рівномірне падіння попиту на всі категорії меблів. У цій ситуації нам, безумовно, доводиться переглядати асортимент – відмовлятися від неходових моделей та розвивати перспективний продукт. У наших магазинах непогано продається продукція компаній Ярцево, Боровичі, Ангстрем. Всі їх популярні лінійки, як і раніше, затребувані. Після того, як фабрика «Заріччя» відрегулювала ціни на свою програму «Гармонія», почала продаватися і ця колекція. Не було падіння продажів на меблеві набори від "Луї Дюпон". Ця компанія, мабуть, показує у нас найкращі результати з продажу.

Питання попиту покупців на меблі цікавить усіх виробників, це допомагає правильно формувати свою товарну групу та збільшити дохід. Які меблі користуються великим попитом?

Виробники та продавці проводять дослідження споживчого ринку, замовляють такі дослідження у відповідних компаніях. Чи можна точно визначити, що воліють покупці? Зробити це складно, ринок плаває, смаки та можливості споживачів змінюються. Меблі не є предметом першої необхідності, багато хто відмовляється від покупки до кращих часів, шукають дешеві варіанти, виготовляють її самі, шукають інші шляхи вирішення.

Вивчивши форуми, на яких задається питання - які меблі Ви віддаєте перевагу, можна дійти висновку, що можливості та бажання людей не збігаються. Наприклад, на питання: які меблі Ви купите: дешеві або дорогі, багато хто відповідає, що воліють зібрати потрібну суму і купити якісні дорогі меблі, інші зазначають, що просто не можуть дозволити цього собі
Статистичні дослідження показують, що найбільше покупців цікавлять корпусні, м'які, дитячі та кухонні меблі, саме їх купують найчастіше. Менше купують і відповідно виробляють меблі для вітальні. Якщо розглядати ці показники у відсотковому співвідношенні, то на частку корпусних та м'яких меблів припадає близько 60 відсотків, а ось спальні гарнітури та кухонні меблі цікавлять близько 30 відсотків споживачів. Зростає попит на дитячі меблі та меблі для ванних кімнат.

Яких же меблів було виготовлено більше минулого року? У різних регіонах ці показники значно різняться.
Проте, виробництво меблів минулого року знизилося практично у всіх регіонах. Відносно стабільною залишається ситуація у Московській, Костромській області та Краснодарському краї. Тут випуск меблів у грошовому еквівалентіпоказав позитивну динаміку. Анти лідерами у цьому списку стали такі області як Воронезька, Володимирська, Новгородська, Кіровська та Ростовська області – тут відзначено значне скорочення обсягів виробництва.

Які меблі купують вітчизняні чи зарубіжні? Раніше частка імпортних меблів на ринку становила близько половини, але зараз ситуація дещо змінилася і покупці шукають вітчизняних меблів прийнятної якості. Але ті, хто цінує якість, і ціна для них не має значення - залишаються прихильниками імпортних меблів.
Споживач став ретельніше ставитися до вибору меблів, особливо звертають увагу на якість фурнітури, адже від цього залежить термін її служби та комфортність.

Вибір фурнітури
При покупці готових меблевих виробів покупець не може вибрати фурнітуру, він змушений довіряти виробнику і максимум може перевірити її на надійність досвідченим шляхом. На ринку є досить багато виробників фурнітури – це вітчизняні та зарубіжні компанії. Основна вимога до фурнітури – це надійність. При цьому такі вимоги пред'являють як споживачі, так і меблеві фабрики. Адже низька якість фурнітури може завдати великої шкоди діловій репутації будь-якої компанії. Отже, добре себе зарекомендувала продукція таких компаній:

• Hettich - німецька компанія, що виробляє широкий асортимент фурнітури для меблів. Є частим учасником різних меблевих виставок, є багато цікавих розробок, які роблять меблі функціональними та зручними.
• Blum – відомий австрійський виробник. На ринку досить давно, гордістю компанії є сучасні підйомні та висувні системи. Нові розробки Blum часто одержують різні нагороди на конкурсах меблевої фурнітури. Інноваційні розробки, випуск продукції, яка потрібна на ринку саме зараз - дозволило компанії досягти великих успіхів і завоювати довіру багатьох споживачів.
• AMIG – компанія з Італії, виробляє фурнітуру для професіоналів та тих, хто цінує якість. Чому вона користується популярністю? Фахівці оцінили можливість не змінювати весь механізм, досить змінити окремі запчастини при їх поломці.
• GTV - польський виробник пропонує широкий асортимент лицьової та функціональної фурнітури гарної якості за прийнятною ціною.
• Боярд - російська компанія, користується популярністю серед покупців та виробників меблів. Успіх обумовлений доступною ціною, гарною якістю. Крім цього Боярд не зупиняється на досягнутому, постійно пропонує нові моделі фурнітури, для яких використовує інноваційні розробки.
• Валмакс - російський виробник лицьової фурнітури, постачає ринку якісні, цікаві вироби.

Де купують меблі?
Виробництво якісних меблів – це ще не запорука успіху. Грамотно продумана маркетингова політика, вміння правильно піднести свій товар, зацікавити потенційного покупця – найважливіша складова формування попиту.
Меблі, товар, який вибирають після візуального огляду. Але, разом з тим, більшість покупців первинне знайомство з необхідними меблями починають саме з вивчення Інтернет-пропозицій. Тому наявність якісного сайту, де буде вказано ціни на продукцію, асортимент, акційні пропозиції є обов'язковою умовою успішного продажу. Додатковий успіх гарантує наявність представництв виробника меблів у великих містах. До речі, часто шукають акційні пропозиції, знижки на меблі, тобто бажання заощадити є у багатьох.
Інтернет продажу без можливості побачити меблі викликають недовіру у більшості покупців. Досвід показує, що покупці більше цікавляться вартістю тієї чи іншої моделі, для того, щоб знайти найдешевший варіант. Замовлення роблять тоді, коли вже точно визначилися з моделлю, і знайшли найвигіднішу пропозицію в Інтернет-магазині.

За інформацією: info.ssd.su

Отримуйте нові статті прямо собі на пошту. Заповніть форму:

Останнім часом активізувався ринок меблів у Всесвітньому павутинні. Конкуренція на цьому ринку дуже велика, виробників тут багато, а продавців ще більше. І кожен намагається переконати потенційного покупця: "Ми - компанія номер 1, лідери своєї справи, ми знаємо, що вам потрібно і обов'язково вам це дамо". А чи це правда?

Наскільки всі ці комерційні сайти є компетентними у продажу меблів для населення? Яких помилок вони припускаються в процесі інтернет продажів? І як подібних помилок уникнути продавцям меблевих виробів? Перш ніж почати щось продавати, необхідно поставити себе на місце клієнта. Ви повинні розуміти, чого хоче клієнт і розробити спеціальну стратегію того, як це дати споживачеві.

Знаючи ці прості та нехитрі бажання, можна правильно формувати власну стратегію продажу. Які основні потреби потенційного клієнта, який бажає замовити меблі через інтернет?

Він хоче розглянути товар, що йому сподобався з усіх боків. Для цього на сайт потрібно додавати великі та красиві фотографії товару. Причому зроблені вони повинні бути з різних ракурсів, демонструючи всі сторони та частини виробу в найменших подробицях. Оскільки відвідувач вашого комерційного сайту буквально купуватиме товар «очима», йому має подобатися те, що він бачить.

Вибір ніші. Не треба намагатися продавати «все для всіх» – це дуже малоефективний спосіб досягнення успіху. Спробуйте знайти вузьку нішу, наприклад «меблі для офісу», «меблі для кухні», « дерев'яні меблідля спальні». Чим вже ніша, тим більше «чітко» ви виглядатимете в очах потенційних покупців. Вони вже знатимуть, що для придбання товару певної категорії краще звернутися до вас, тому що саме ви займаєтесь цією категорією. А це означає, що ви – набагато краще за інші сайти та компанії, які не мають певної спеціалізації та продають «все для всіх».

Ціна. У наш час у Всесвітньому павутинні можна за п'ять хвилин переглянути близько десяти різних комерційних сайтів, порівняти каталог товарів, що продається на них, і ціни. Щоб збільшити попит на вашу продукцію, намагайтеся вказувати ціни на товар без урахування вартості доставки, збору та транспортування. Це допоможе їх трохи знизити, що позитивно позначиться на попиті вашу продукцію.

Доставка, встановлення, обслуговування. Додатковий сервіс повинен бути обов'язково присутнім у вашому переліку послуг. Без нього процес продажу буде незавершеним, що суттєво вплине на попит. Надайте вашим покупцям спектр найрізноманітніших послуг – доставляйте продукцію до квартири замовника, збирайте її, обслуговуйте. За всі ці додаткові функції можна непогано заробити, також це важливі нюанси, на які звертають увагу покупці

Програма лояльності. Ваших клієнтів потрібно прив'язати до вашого сайту. Навіть якщо вони одного разу зробили у вас покупку, вам потрібно утримати їх, зробити їх лояльними, завоювати їхню довіру. Це можна робити самими різними способами– дарувати їм дисконтні картки, запрошувати їх на закриті майстер-класи, надавати безкоштовні консультації, зробити їх зареєстрованими членами вашого сайту та надати можливість переглядати закриті матеріали. Утримання клієнта коштує сім разів дешевше, ніж пошук і залучення нового.
Запам'ятайте цей список нескладних правил та застосовуйте їх у житті. Тоді ваш магазин меблів буде успішним.

Отримуйте нові статті прямо собі на пошту. Заповніть форму.

Ми з чоловіком займаємося інтернет-рекламою, в обох - давно і успішно працюючі агентства (Media stars і RealWeb), які вже виросли відносно самостійні бізнеси. Якогось моменту (це було в 2011 році) захотілося чогось нового.

Захотілося відкрити новий бізнес, ґрунтуючись на компетенціях, які ми напрацювали. Стали дивитися на інтернет-комерцію, яка зараз неймовірно бурхливо росте і навіть подекуди прибуткова. В електроніку та побутову техніку потикатися не було сенсу, це треба було робити п'ять років тому.

Ми обговорювали постільна білизна, ще щось. І тут я зустріла знайому, яка мала шоурум меблів та декору преміум-класу в «Твінсторі». Вона розповіла, що її приваблює онлайн. А ми вважали, що розуміємось на інтернет-продажах, але не хотіли самі створювати склад та організовувати логістику. Загалом ми вирішили, що зможемо допомогти один одному.

З чого почали

Ми створили інтернет-магазин, де розмістили товари, представлені в шоурумі, а також ті, що могли привезти на замовлення, і у вересні 2011 року запустили продажі. Будь-який інтернет-магазин має два основні способи просування в Росії - «Яндекс.Маркет» і контекстна реклама. Але швидко з'ясувалося, що з меблями вони не працюють.

Контекст підходить для задоволення поточного попиту. Більше того, запит, за яким розміщується реклама, повинен бути сформульований гранично конкретно – наприклад, телефон Samsung такої моделі. У меблів таких запитів немає. Ніхто не шукає кутовий дивангірчичного кольору. Люди пишуть просто: «купити диван» чи «фоторамку». А це практично те саме, що написати: «Хочу щось». Виявилося, ті, хто шукає фоторамки, найчастіше мають на увазі дешеву китайську рамку за 50 рублів, куди можна вставити грамоту. Тобто, якщо ти продаєш меблі, ти можеш купити рекламу в контексті, але конверсія (ставлення переходів на сайт до покупок) буде дуже низькою. Ми самі це усвідомили, спалив кілька грошей.