Kako prodati pohištvo v velikem mestu. Prodaja tisto, kar se dobro prodaja. Aktualni modeli in znamke. Kako napisati dober opis izdelka

02.11.2016

»Ta članek je napisal Alexander Seleznev, direktor podjetja Content Farm, http://content-farm.ru/, katerega znanje in izkušnje menim, da so koristne za pohištvena podjetja.
Alexandrov S. A., ustanovitelj MMCC

Moja ekipa se ukvarja s spletno promocijo na ključ in tako se je zgodilo, da imam letos med strankami več proizvajalcev pohištva. Zato vam bom posebej za spletno stran MMCC povedal 2 resnična primera spletnega oglaševanja za njih. Po podatkih iz tega članka bodo lastniki pohištvenih podjetij lahko, čeprav okvirno, ocenili, koliko bodo morali porabiti in koliko lahko dobijo pri prodaji blaga prek interneta.

Torej, 2 stranki, za kateri smo opravili skoraj enako delo, rezultati pa so radikalno različni. Z obema strankama so potekali obsežni začetni pogovori, med katerimi sta ocenili situacijo in se odločili, kako najbolje napredovati na internetu. Toda obe stranki sta na koncu prosili za pristanek in zagon kontekstualnega oglaševanja. Pravijo, "s tem bomo zaslužili denar, potem pa bomo razmišljali naprej."

Obe stranki imata kuhinje. Obe stranki imata zelo majhni podjetji, dobesedno ducat ljudi.

Ena stranka je v Belorusiji, druga na Uralu. Nadalje jih bom imenoval Belorus in Uralets. V regiji, ki ji je Belorusija nameravala prodati, živi približno pol milijona ljudi. Tudi Ural.

Njihovi segmenti potrošnikov so bili nekoliko drugačni. Belorusija ima povprečni minus. Ural ima povprečen plus. To je bilo posledica dejstva, da je Uralets v starih, uspešnih časih pridobil visokokakovostno opremo. Zlasti na primer oprema za tiskanje fotografij. Kot tudi CNC stroji z natančnostjo rezanja 0,1 mm.

Kontekstualno oglaševanje in landing - kakšna je njihova funkcija pri prodaji pohištva preko interneta

Najprej, za vsak slučaj, vam povem - kaj je kontekstualno oglaševanje in kaj so ciljne strani.

Spletna prodaja se po svoji naravi ne razlikuje od prodaje na terenu. Če želite nekaj prodati, potrebujete samo 3 stvari:
Izdelek, torej nekaj, za kar vam bodo ljudje dali svoj denar.
Tok mimoidočih. Od tega nekateri potrebujejo vaš izdelek.
Mesto za zamenjavo izdelka za denar. Na primer trgovina. Ker če je vaš izdelek na zalogi in nihče ne ve zanj, potem ga nihče ne bo kupil.

Nato potrebujete tok mimoidočih. Kontekstualno oglaševanje naredi prav to. Kot promotorji, ki med promocijami vabijo ljudi, naj obiščejo vašo trgovino. Kontekstualno oglaševanje vabi tiste internetne mimoidoče, ki jih zanima pohištvo, da vas pogledajo. Hkrati plačate samo za tiste, ki so se strinjali in prišli k vam. Za tiste, ki jih ne zanima in so šli mimo, ne plačate.

Nato potrebujete "trgovino". Kjer lahko vaš obiskovalec spozna vaš izdelek. Na internetu to vlogo igra vaše spletno mesto ali ciljna stran. Pristajalna stran je mikrostran, sestavljena iz samo ene strani, ki v idealnem primeru ponuja samo en izdelek. Na primer samo kuhinje.

In zdaj pozor! Pristajalna stran ni trgovina na internetu, je le vaša vitrina za steklom na internetu. To je zaprt razstavni prostor za steklom, na vratih katerega piše "ne približujte se, ne dotikajte se ničesar z rokami!"

Zaradi stekla ljudje ne čutijo oblazinjenja vaših sedežnih garnitur, ne morejo sedeti na njih, ne morejo narediti ničesar, lahko samo gledajo od daleč.

Bi sami odšteli več deset tisoč rubljev za izdelek, ki ga lahko pogledate le od daleč, za steklom?
Torej obiskovalci vaše ciljne strani ne bodo.

Vse, kar lahko naredi ciljna stran, je, da poveže obiskovalca vaše ciljne strani z upraviteljem vašega računa. Najbolj praktično je, da ko obiskovalec landinga pusti svoj telefon, ta telefon pride v vaš CRM in potem vodja to osebo v najkrajšem možnem času pokliče, se dogovori z njo ali za meritev ali da ta oseba pride v vaš salon. v živo.

Da, seveda, vse in vse metode se uporabljajo na ciljni strani za "zasidranje" obiskovalca. Zainteresirati ga, da naredi naslednji korak in se ne obrne in odide.
Še vedno pa pristajalne strani dobro služijo samo zato, da vzpostavijo stik z obiskovalcem.

Ne pozabite: funkcija vaše pristajalne strani ni prodajati, ampak spremeniti obiskovalce v potencialne stranke. Vaš upravitelj bo prodajal naprej.

Dva primera prodaje pohištva prek kontekstualnega oglaševanja - dva različna rezultata

Zdaj pa se vrnimo k našim Belorusom in Uralom. Tukaj so dejanske številke (zaokrožene, a blizu resnice):

Rezultati:

Belorus je z rezultati povsem zadovoljen. Včasih zahteva, da za nekaj časa preneha oglaševati, ker mu produkcija ne more kos. Kot sem rekel, je to zelo majhno podjetje. Poleg tega sta tako Belorus kot Uralets začela spletno prodajo poleg redne prodaje, ki sta jo že imela.

Ural je imel veliko izgubo.
Zakaj je takšna razlika, bom povedal malo kasneje. Najprej vam bom povedal, zakaj pohištvena podjetja po mojih opažanjih začnejo aktivno iti na internet.

Če ne oglašujete na spletu, izgubite polovico strank.

Seveda je treba iti na internet, in to za dolgo časa.

To pomeni, da se lahko domneva, da me kontaktirajo samo tisti izdelovalci pohištva, ki padajo. Za tiste, ki jim gre tako dobro, storitve internetne promocije niso potrebne.

Trdim pa, da so v zadnjih nekaj letih VSI proizvajalci pohištva, ki ne napredujejo na internetu, izgubili polovico strank.

Se pravi, ljudje so že tako navajeni interneta, da jih skoraj polovica najprej išče pohištvo na internetu, šele nato gre tja, kjer so kaj pazili.
Če vas ne najdejo na internetu, potem polovica vaših potencialnih strank niti pomislila ne bo, da bi vas pogledala! Ali ste razumeli?

Če niste vidni na internetu, potem lahko računate le na preostalih 43 odstotkov. In če upoštevamo dejstvo, da trg pohištva že vrsto let živi precej udobno in verjetno zato večina proizvajalcev pohištva raje dela po starem, skoraj vsi vaši konkurenti zahtevajo enakih 43% trgu.

Tistih nekaj izdelovalcev pohištva, ki uspešno delajo na internetu, mimogrede, sodeluje tudi v sekciji teh 43%. Poleg tega, da še vedno dobijo ostalih 40% trga.
Od tod sklep: na trgu pohištva so podjetja, ki jim gre dobro.

Ta situacija me spominja na zgodbo o žabi, ki je bila postavljena v hladna voda in se počasi začela segrevati. Postopoma so se segrevali in žaba ni čutila nelagodja. Dokler ni zvarjen.

Še huje, ni postopnega, ampak non-stop poslabšanja trga

Tudi sam sem šel skozi takšne vzpone in padce na trgu, ko sem bil tesno vpet v svoje poslovanje brez povezave. In sicer trgovina z računalniki. Na vrhuncu sem imel 4 trgovine v 3 mestih. Trg se je spreminjal in morali ste delovati zelo energično, da ste ostali na površju.

Zdaj vidim isto stvar na vašem trgu pohištva. Samo spremembe so počasnejše. Če se bodo razmere razvijale tako kot prejšnja leta, bo brez interneta vaša prodaja še naprej upadala za 10 odstotkov na leto. Tudi brez krize.

"Ljudje ne kupujejo pohištva prek spleta!"

Lahko mi ugovarjate: "Ljudje ne kupujejo pohištva na internetu!"
In imeli boste prav.

Da bi človek porabil resen denar, na primer za isto kuhinjo, mora osebno pogledati barve, potrkati po pultu, ga opraskati s prstom, potrebuje nekoga, ki mu bo pomagal obvladati dvome ...
V isti študiji "Skupna prodaja - 2016" na vprašanje "Katere načine najpogosteje uporabljate za nakup blaga?", za kategorijo "Pohištvo in gospodinjski izdelki" je 26% odgovorilo - internet, 64% pa je odgovorilo - trgovina.

Zdi se, da se bo pohištvo še dolgo kupovalo predvsem v trgovinah. Toda zaradi interneta so se ljudje zdaj začeli drugače odločati, v katere trgovine bodo šli in v katere ne.
In to se bo samo še stopnjevalo. "Leta 2016 v Rusiji 73% državljanov, starih 18 let in več, uporablja internet, od tega 47% anketiranih to počne vsak dan."

Vaša uporaba internetne promocije seveda ne bo spremenila razmer na trgu.

Imeli boste več strank, saj boste dobili dostop do tistih strank, ki ste jih prej izgubili, do tistih, ki se s pomočjo interneta odločajo »kam se bodo zanimali za pohištvo«.

Zakaj prihaja do takšnih razlik v rezultatih primerov, ali lahko kontekstno oglaševanje štejemo za »čarobno tabletko« in formulo za uspešno prodajno verigo na internetu

Vrnimo se zdaj k našim Belorusom in Uralom.

Zakaj je tako grozljiva razlika v rezultatih? Za enega - občasno proizvodnja ne obvlada, za drugega pa samo stroški, brez prodaje.

Če ponovno pogledate tabelo na začetku tega članka, boste videli, da sta število obiskovalcev ciljnih strani in strošek obiskovalca skoraj enaka.

Ja, seveda so razlike. Kontekstualno oglaševanje je urejeno po principu dražbe. Yandex in Google dajeta prednost tistim, ki plačajo več. Zato je nemogoče vnaprej povedati, kakšna bo cena v enem ali drugem mestu.
Prepričani smo lahko le, da je v velikih mestih večja konkurenca, zato morajo oglaševalci zaračunavati višje cene.
In lahko ste prepričani, da bodo v bogatih regijah tudi stroški višji. Ker je večja verjetnost, da bodo oglaševalci za svoje oglase zaračunali višje cene.

Kakor koli že, kontekstualno oglaševanje je najbolj razumljivo za podjetja, tudi za proizvajalce pohištva. Plačal sem denar - obiskovalci so hitro prišli - nekateri so postali kupci. Zato je v Rusiji po različnih ocenah delež kontekstualnega oglaševanja do 80% denarja, ki ga podjetja porabijo na internetu.

Vsi izdelovalci pohištva, s katerimi sem govoril, si v bistvu želijo "čarobno tableto". Plačal sem in vse je bilo v redu. Dala sem ga celo v naslov članka.
Zgoraj sem podal analogijo s promotorji. Kontekstualno oglaševanje - kot ti promotorji. Mimoidoče vabi, da se obrnejo na vas. Toda v resnici ne prodajate na račun promotorjev. Ali delaš različni tipi privabljanje obiskovalcev, vodenje menedžerjev, upravljanje prostorov, upravljanje linije izdelkov…

Kontekstnega oglaševanja ne smete obravnavati kot "čarobno tableto", ki bo rešila vse vaše težave.
Zlata leta, ko je bil vrhunec ekonomske učinkovitosti kontekstualnega oglaševanja, so že mimo. Bilo je NEKAJKRAT cenejše, konkurence pa malo. Zdaj kontekstualno oglaševanje ni več primerno za vsak izdelek in ne za vsako mesto.
Za katere primere je kontekstualno oglaševanje primerno in za katere ne - bom povzel na koncu tega članka.

Pohištveni posel mora iti na splet. Skoraj polovica vaših strank je že tam. Pohištvo lahko prodajate prek spleta. In za pohištveni posel Na splošno kontekstualno oglaševanje deluje.

AMPAK!
Le če ga ne boste obravnavali kot čarobno tableto, ampak zgradili kakovostno prodajno verigo od začetka do konca. To je kontekstualno oglaševanje + pristanek + dobro opravljeno prodajalci.

Konec koncev pravzaprav stroški obiskovalca pristanka niti niso pomembni. Se pravi, koliko ste porabili neposredno za oglaševanje – koliko ste plačali, da so vas obiskovalci pogledali.
STROŠEK KUPCA JE POMEMBEN.
Če dobite 20 tisoč dobička od prodaje kuhinje, potem porabite 1200 rubljev. dobiti teh 20 tisočakov, sprejemljiva cena.

Vrnite se k tabeli na začetku tega članka. Videli boste, da so stroški svinca za Belorusijo in Ural primerljivi. Naj vas spomnim: vodja je obiskovalec, ki je pripravljen z vami komunicirati naprej.

Katastrofalna razlika med Belorusijo in Uralom se je začela, ko je potencialna stranka zapustila njegov kontakt.
V Belorusiji so od 17 takšnih oseb na teden menedžerji uspešno obdelali 14. To je 82 %.
In za Uralets so bile od 14 potencialnih strank uspešno obdelane le 3. To je 21%.
Z “uspešno obdelano” mislim pripeljati stranko do izračuna stroškov kuhinje.

Belorus ima prodajo, Ural nima prodaje.

Za Belorusijo smo naredili nekaj drugega.
namreč:
- Skupaj z Belorusom smo sodelovali pri promocijah, ki so bile objavljene na pristajalni strani, da bi povečali privlačnost za stranke.
- Delali smo več mesecev, dokončali tako kontekstualno oglaševanje kot sam pristanek. Zato v tem članku navajam tedenske številke. En dan ni dovolj, da bi kaj izboljšali. Mesec je predolg. Toda tedensko premikanje je optimalno.
- Delal na komunikaciji med vodji in strankami. Poslušali smo na desetine posnetkov pogovorov menedžerjev. In očitne napake so bile odpravljene. In skupaj z Belorusom nam je uspelo doseči, da so njegovi menedžerji stranko poklicali v nekaj minutah. Dokler je stranka še topla.

Zato je najpomembnejši nasvet tega članka.

Če razmišljate o prodaji pohištva prek interneta, začnite z glavno stvarjo: usposabljanjem svojih menedžerjev.

S kontekstualnim oglaševanjem lahko prodajate samo tisto blago, katerega dobiček od prodaje na enoto znaša od 3000 rubljev. in višje. In samo v mestih z več kot 100 tisoč prebivalci. V majhnih mestih kontekstualno oglaševanje morda ne bo več delovalo. Obiskovalcev bo premalo, s tem povezani stroški ustvarjanja, nastavitve in upravljanja kontekstualnega oglaševanja pa bodo požrli ves dobiček. V tem primeru vam bo pomagalo le, če boste osebno postali specialist za kontekstualno oglaševanje, sami se boste osebno ukvarjali z njim in pristajalnimi stranmi in zato ne boste imeli s tem povezanih stroškov.

Če želite kontekstualno oglaševanje, pripravite proračun ne le za samo oglaševanje, temveč tudi za ljudi, ki bodo standardizirali kontekstualno oglaševanje, landing in delo menedžerjev. Za regijo z 1 milijonom prebivalcev bodo skupni stroški v območju 80-100 tisoč rubljev. na mesec. Polovica - za oglaševalski proračun, druga polovica - za delovanje celotne prodajne verige.
Z 20.000 rublji ne boste mogli doseči ničesar. Denar bo samo zapravljen.
In če potrebujete zajamčen rezultat - prosite Mednarodni svetovalni center za pohištvo, da najprej prilagodi vaš prodajni oddelek standardom - v prodajnem oddelku imate črno luknjo za svoj denar!

Če nimate dovolj proračuna za kontekstualno oglaševanje, se združite. Hvala bogu, le malo strank bo šlo po kuhinjo v drugo mesto. Če ste v različnih mestih, potem niste tekmeci, ampak potencialni partnerji. Nobeno kontekstualno oglaševanje ni živ posel. Stranke lahko dobite pri socialna omrežja. Pozornost in zvestobo sebi lahko pritegnete s pomočjo ocen. Enako kontekstualno oglaševanje, če se ne izvaja za posamezno stranko, ampak za skupino strank, bo stalo veliko manj. Tisti proizvajalci pohištva, s katerimi sem se letos pogovarjal, sem videl zelo zanimive akcije za povečanje prodaje. Sodeč po Belorusiji, pravilna dejanja dobro delujejo. Lahko bi uporabili za vse najbolj učinkovite.

Mimogrede ugotavljam: združenje na iniciativi, ko se strinjate, da boste svoje dosežke brezplačno delili s partnerji v drugih mestih, ne deluje. Osebno sem večkrat preveril. Ne moreš iti proti človeški naravi. Potrebujemo 1 odgovorno osebo, ki ne dela samo za vest, ampak tudi za denar.
Čeprav je ta nasvet tema za ločen članek. Podrobno vam bom povedal le, če bo ta članek vzbudil zanimanje in bodo zahteve od vas, dragi proizvajalci pohištva. Pišite za to.

Pohištvena podjetja morajo iti na splet. Takoj pojdi. Dobili boste dostop do druge polovice trga, ki je zdaj prikrajšan.
Je vredno.

S spoštovanjem do vas in vašega podjetja,
Aleksander Seleznjev,
Ustanovitelj agencije "Content Farm",
[e-pošta zaščitena]

P.S. 10. november Mednarodni center za zaposlovanje pohištva drži webinar "Težave malega pohištvenega podjetja pri dostopu do interneta in kako se z njimi spopasti." Več praktičnih informacij bo - kaj in kako narediti za vas. Webinar prost le predhodno se morate prijaviti.

Nižni Novgorod

Igor Kočetov
trgovska mreža "Pohištvo-plus"

Zdaj opažamo resne spremembe v strukturi potrošniškega povpraševanja. Najprej je prišlo do občutnega padca prodaje. oblazinjeno pohištvo. Skladno s tem je njen delež v našem trgovska tla. Oblazinjeno pohištvo prej za Mebel-plus ni bilo profilna kategorija izdelkov, to pozicijo so dobro zastopali podnajemniki, ki so sodelovali z lokalnimi dobavitelji. Z nastopom krize pa so številni mali operaterji obrnili svoje stališče. Soočamo se s potrebo po povečanju nakupov, da bi zapolnili izpraznjene prostore. Pri izbiri "mehkega" asortimana smo se osredotočili na najcenejše modele, ki stanejo od 10 do 15 tisoč rubljev: najbolje se prodajajo. Po izdelkih zveznih dobaviteljev, ki delujejo v srednjem segmentu, preprosto ni več povpraševanja. Evo, na primer sedežne garniture tovarne Pushe so bile pri nas vedno dobro kupljene. Danes niso več pomembni. Zdaj vse narekuje cena. Logično je, da ga je treba zmanjšati, tovarne pa, nasprotno, zvišajo ceno. Ne preostane nam drugega, kot da prekinemo delo z njimi.

Spletni taksi v Kijevu - Vanguard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - hitro naročilo taksija do letališča

V sektorju korpusnega pohištva je pohištvo lastne proizvodnje "Ash" prešlo na vodilna mesta. Za to smo si prizadevali že dolgo in zdaj smo zelo zadovoljni, da lahko zaradi prestrukturiranja asortimana sami vplivamo na prodajne cene. Najbolj priljubljeni izdelki "Ash" so majhne oblike pohištva. Stene, kuhinjski koti, omare, omare, predalniki, poceni postelje in računalniške mize. Po našem neposrednem naročilu je Yasen začel s proizvodnjo priljubljenih analognih modelov. Na primer, zdaj uspešno prodajamo analogno steno Samba Lotus in več kuhinjskih modulov, katerih prototip je bil model Stolplita. Ne čutimo nobenih obžalovanj. Z velikim veseljem bi prodali pohištvo samih tovarn, če bi nam ga dali pravočasno in v pravi količini.

Kljub temu izdelki tovarne Stolplit še vedno zavzemajo pomemben delež v asortimanu Mebel-plus. Med kupci so najbolj priljubljene kuhinje Stolplita. Prav tako se ne morem pritoževati nad prodajo tovarn Miassmebel in Volgogradmebel. Prav tako tečejo gladko.

Na splošno želim opozoriti, da se je povprečni ček v naših trgovinah zmanjšal za 30 odstotkov. Ljudje najpogosteje kupujejo, ki ne presegajo 15 tisoč rubljev. Nakup do 20 tisoč že velja za velik.

Belgorod

Irina Bondarenko
mreža trgovin "Expert"

Od začetka letošnjega leta se je oblazinjeno pohištvo začelo slabše prodajati. Kupci so izgubili zanimanje za zofe v vrednosti več kot 80 tisoč rubljev. Od lani smo imeli na razstavi dve sedežni garnituri po 200 tisočakov in veseli smo, da smo ju v začetku februarja uspeli prodati. Takih modelov zdaj ne nameravamo naročati. Za naše stranke so zagotovo prešli v kategorijo dragih. Najbolj priljubljeni modeli so zofe eurobook. In ni pomembno, kdo jih izdeluje. Glavni pogoj povpraševanja je cena. Ne sme preseči 50 tisoč rubljev. Kar zadeva dobavitelje, v naših trgovinah kažeta najboljše rezultate tovarni Int in Freiling. Ostali so padli za trideset odstotkov.

Pri prodaji korpusnega pohištva je dinamika boljša. Izdelki naših glavnih dobaviteljev - Dyatkovo in Angstrem - so še vedno v prodaji. Res je, da se preference potrošnikov v »korpusu« postopoma spreminjajo. Povprečni ček za nakup se je znižal za 15 odstotkov. V Dyatkovu se je prodaja programa Melody srednjega cenovnega razreda praktično ustavila, vendar zanimanje kupcev za ekonomični koncept ni izginilo. Mimogrede, tovarna je pred kratkim predstavila nove barve. Novi so vse slabši. Kupec potrebuje čas, da se navadi na posodobitve. Ne vem, kako daljnovidno je eksperimentirati z manekenkami v času krize.

Ufa

Farit Sakaev
Trgovska mreža "Uyutny Dom"

Mize, stoli, predalniki, računalniške mize - to so zdaj najbolj relevantni položaji v naših trgovinah. Obseg prodaje malih kalupov se ni zmanjšal. Vendar pa je prišlo do spremembe priljubljenih dobaviteljev. Prej so bili za nas nedvomni vodja prodaje izdelki iz Elburga. Do nedavnega smo aktivno podpirali njihov korporativni format "Mesto miz in stolov". Z rastjo tečaja pa so se cene Elburgovih pozicij dvignile za 20 odstotkov. Kupec se je takoj odzval. Prodaja je padla. Sedaj se je na področju miz in stolov povečala prodaja pohištva druge veleprodajne in maloprodajne družbe Domoteka. Njihove cene so nižje, ponudba v ekonomskem segmentu pa širša. Domoteka ima lastno proizvodnjo in so manj odvisni od valutnih nihanj.

Povpraševanje po spalnicah je upadlo. Da ne rečem, da jih sploh ne kupujejo, ampak nekako niso zelo aktivni. Ljudje so takoj prenehali jemati polnopravne spalne komplete. Raje kupujejo spalnico po delih. Najprej postelja, mesec dni kasneje - omara, nato - komoda ... Razumemo, da jim je lažje, in se srečamo na pol poti. Stranke si »zapomnimo« in jih obvestimo o novih prihodih.

Najbolj priljubljeni modeli v kategoriji spalnic so Legend set tovarne Lotus ter Geneva in Eden pod isto blagovno znamko.

Morda izdelki Lotus ostajajo eni najbolj iskanih s strani kupca. Njihova znamenita stena Samba in številni modeli za dnevne sobe so še vedno zelo priljubljeni. Zanimivo je, da se podobni modeli iz istega "Interdesigna" prodajajo veliko slabše. Na splošno lahko rečem, da v ozadju negativnih prodajnih številk v sektorju pohištva za dnevne sobe le Lotus kaže vsaj nekaj pozitivne dinamike. Žal je z Lotusom še vedno težko sodelovati zaradi sistematičnega kršenja pogodbenih obveznosti.

V segmentu ekonomičnega pohištva se najbolje odrezata tovarni "Three Ya" in "Intedi". Dobro se prodajajo otroške sobe in predsobe.

Prodaja oblazinjenega pohištva je padla. Še posebej me skrbi situacija s tovarno Rival. Prej so se njihove sedežne garniture zelo dobro prodajale, zdaj pa skoraj 50-odstotni padec. Vendar je ta slika opažena le pri zveznih dobaviteljih. Proizvodnja lokalnih tovarn postane pomembna. Sofe, ki jih izdelujejo, so enake, cena z njimi, za razliko od moskovskih proizvajalcev, pa se lahko pogaja. Zdaj se je delež izdelkov lokalnih proizvajalcev v naši asortimanski matrici povečal za 40 odstotkov. Skladno s tem se je zmanjšal delež zveznih proizvajalcev. Najbolj priljubljeni modeli v sektorju oblazinjenega pohištva so eurobooks in zofe z raztegljivimi mehanizmi. Se pravi možnosti spanja. Nihče ne potrebuje stolov.

Povprečni ček v naših trgovinah se je zmanjšal za tretjino - s 30 na 20 tisoč rubljev. Zdaj je težko obdobje za aktivno prodajo. Ni samo kriza, ampak tudi začetek izven sezone. Seveda smo se že začeli pripravljati, da ga opravimo z najmanj izgubami. Pomembno je ohraniti zvestobo strank. Zdaj smo z eno od bank razvili program obročnega odplačevanja. Vidimo, da so ljudje pripravljeni kupiti celoten komplet iste spalnice, vendar ni dovolj denarja - dajemo obroke. V tem primeru oddamo blago kupcu brez popusta, saj gre znesek popusta na banko. Ta storitev postaja vse bolj priljubljena, saj ljudje kljub krizi še niso izgubili potrošniškega nagona.

Moskva

Evgenij Leontjev
trgovska mreža "zofe in fotelji"

Ne morem reči, da smo znižali višino povprečnine. Seveda je prišlo do določene prerazporeditve cenovnih preferenc, vendar to ni posebej vplivalo na promet verige. Prodaja modelov srednjega segmenta je padla, vendar so se kazalniki v "ekonomiji" povečali. Dobiček je seveda upadel, vendar zaradi nižjih marž in naše želje po čim nižjih cenah. Danes je naša naloga ohraniti cene na ravni pred krizo. Dokler bo uspelo.

Prav tako ne morem reči, da je v omrežju nekaj hit modelov. Obvladali smo povpraševanje. Če se odločimo, da je ta mesec potrebno prodati največje število "Eurobooks", potem pripravljamo ustrezno akcijo. Ker so takšne promocije načrtovane za eno leto vnaprej, ne pričakujemo presenečenj v obliki nepričakovane spremembe ustreznosti modelov. Za nas je učinkovit izdelek, ki ga sami izberemo.

Medtem se nadaljuje razvoj mreže "Sofe in fotelji". Širimo naše trgovalne platforme in v zadnjih treh mesecih odprli 9 novih trgovin.

Chita

Aleksander Dmitrijev
trgovsko in maloprodajno podjetje Rimex-M

Imamo šest lastnih trgovin. V Čiti, Habarovsku, Krasnokamensku, mongolskem Ulan Batorju, še enega pa so odprli v mestu Borzya na Transbajkalskem ozemlju. Delujemo v segmentih »medium« in »medium plus«. V Chiti imamo ločen trgovski format "Ljudsko pohištvo", kjer prodajamo izdelke ekonomskega razreda.

Jasno je, da v različnih segmentih opažamo različne situacije. V "gospodarstvu" se je povprečni ček zmanjšal za polovico. Nakup v višini 10-15 tisoč rubljev velja za zelo uspešen za trgovino. Čeprav je prej povprečni ček presegel 25 tisoč rubljev. Vodja prodaje v gospodarstvu - "Stolplit". Najprej se dobro prodajajo kuhinje in postelje te tovarne.

V segmentu »srednji plus« znižanje povprečnega čeka ni tako opazno kot v segmentu »economy«. Načeloma nam še vedno uspe prodati vse pohištvo, ki je razstavljeno v halah. Za razliko od drugih operaterjev še naprej aktivno trgujemo z uvoženim pohištvom srednje visokega cenovnega segmenta. Tukaj je vse preprosto. Le maržo so malo znižali in ostali pri enakih cenah. Vendar sta »povprečni« Italija in Kitajska močno »potonili«.

Prodaja kuhinjskega pohištva je padla za 15 odstotkov. Naši nekdanji voditelji - tovarne "Maria", "Rossibalt" in "Ulyanovskmebel" - zaenkrat kažejo negativen trend.

V sektorju oblazinjenega pohištva je MTs-5 za nas še naprej prednostna tovarna. Seveda se je znesek povprečnega računa za pohištvo podjetja Kirov-Chepetsk zmanjšal. Prej smo zlahka prodali zofe v vrednosti do 500 tisoč rubljev. Modeli, ki stanejo od 70 do 250 tisočakov, se zdaj dobro prodajajo. Dobryi Stil in Pinskdrev sta vodilna v srednjem segmentu.

Kirov Lotus ima dobro prodajo v srednjem cenovnem "korpusu". Ampak na žalost s tem ne zaslužimo veliko. Zamude pri dostavi in ​​organizacija lastni servis pojesti ves naš dobiček. Upam, da se bo situacija z Lotusom sčasoma izboljšala. Vsekakor nam to prisegajo že več kot mesec dni.

Novosibirsk

Elena Zemtsova
Trgovina Escado

Interesi kupcev se počasi, a vztrajno usmerjajo k nujnemu pohištvu. Prodamo veliko predalnikov, omar, miz in stolov. Hodnik že velja za velik nakup. Ljudje si delijo naročila. Eno spalnico je mogoče kupiti v treh mesecih. Najprej bodo prišli in kupili posteljo, nato - omare, nato - omaro. Ne govorimo o toaletnih mizah. Veljajo že za luksuz.

Enako velja za sektor oblazinjenega pohištva. Kompleti kavč-"trojka" plus fotelji zdaj niso pomembni. Toda majhni modeli v vrednosti do 16 tisoč rubljev so zelo priljubljeni.

Enak premik cen je opaziti v "korpusu". Pripravljeni kompleti so v povpraševanju. Med njimi - Lotus "Samba", Diamond "Sakura", Angstremov "Freestyle". Stari preverjeni modeli "District" in "Red October" - "Arcadia" in "Lunaria" se dobro prodajajo. Na splošno stare ekonomske serije kažejo pozitiven trend v skoraj vseh tovarnah. Človek ima občutek, da se kupec boji novih izdelkov in raje vzame tisto, kar se prodaja po stabilni ceni in se je dobro izkazalo.

Ker se osredotočamo na spreminjajoče se potrebe kupcev, smo prisiljeni spremeniti politiko asortimana. Seveda smo previdni pri spremembah cen ali nekaterih značilnosti priljubljenih modelov. Verjamemo, da zdaj ni čas za takšne poskuse.

Irkutsk

Valerija Vasiljeva
trgovska mreža "Svet pohištva"

Dramatičnih sprememb v strukturi povpraševanja ali obsegu nakupov ne vidim. V Irkutsku je bil vedno določen kupec. In v boljši časi ljudje niso opravljali velikih nakupov, raje so kupovali pohištvene garniture po delih.

Povpraševanje po sortimentu se glede na november lani ni bistveno spremenilo. Izbruhi zanimanja za nekatere specifične skupine izdelkov so odvisni od sezonskosti. Zdaj so dnevne sobe in spalnice v velikem povpraševanju.

Okusi kupcev se niso spremenili, kar pa ne moremo reči o njihovih zmožnostih. Povprečni ček se je znižal za 10 odstotkov. Poleg tega smo opazili, da so ljudje začeli kupovati pogosteje, vendar za manj denarja. Velike količine, v našem primeru pa gre za nakup 10 tisoč rubljev, se bojijo porabiti.

Na splošno je obiskovalcem naših trgovin precej težko slediti potrošniškim trendom v maloprodaji pohištva. Okuse naših kupcev namreč oblikujejo dobavitelji. Prodajamo tisto, kar želimo prodati, ne tisto, kar želijo od nas kupiti.

Programa Dyatkovo "Concept" in "Octava" ostajata vodilna v prodaji, modularni sistem "Prestige" tovarne Angstrem se dobro prodaja. Zelo priljubljena je tudi linija "Arts and Crafts" tovarne Avangard blizu Moskve.

Vladivostok

Dmitrij Semakov
trgovska mreža "Mebel-Grad"

Natančnih podatkov o spremembah strukture povpraševanja še ne morem posredovati. Delamo samo izračune in analize. Za razliko od drugih ruskih regij, ki so poročale o resnem zmanjšanju povpraševanja že novembra, se je Primorska obdržala še tri mesece. Naš upad se je začel konec februarja in nadaljeval marca. Zdaj opažamo 15-odstotni padec prodaje in spremembo narave povpraševanja v celotnem omrežju.

Povprečni ček se je znižal za 10 odstotkov. Na splošno nikoli ni bil posebej visok - ostal je na ravni 15 tisoč rubljev. Zdaj opažamo postopno upadanje potrošniške aktivnosti in jasno željo po čim večjem varčevanju. Tako se razvijajo razmere v Vladivostoku. V regionalnih središčih in mestih je upad opaznejši. Povprečni ček se ohranja na ravni 8 tisoč rubljev.

Nabavno politiko smo že prilagodili. Doslej smo prekinili delo z dobavitelji pohištva srednjega razreda. Osredotočen na ekonomičnost. V prejšnjih zvezkih trgujemo s celotno linijo Stolplit, vendar smo iz matrice odstranili pohištvo iz tovarne Lotus. Nisem se mogel dogovoriti o pogojih. Znižali smo srednji cenovni razred Dyatkovo. Na stopničkah v trgovinah si prizadevamo pustiti le tiste modele, ki bodo zanimivi za naše kupce, to je "gospodarnost" in "proračun".

Rostov na Donu

Valentina Novikova
veleprodajno in maloprodajno podjetje "Mebeltorg"

Obseg prodaje od začetka krize upada. Večkrat nismo izpolnili mesečnega plana. Lanski november in letošnji februar sta bila kar huda meseca. Vendar se je marca dinamika izboljšala. Verjetno se je potrošniška panika polegla, mi pa smo povečali število nasprotnih strank, ker nismo samo maloprodaja, ampak tudi veleprodaja.

Ne izgubimo optimizma: ne glede na čas se pohištvo na jugu še vedno prodaja precej živahno. Resne količine kupijo Čečenija in Adigeja.

Gospodarsko nišo pokrivamo z izdelki številnih lokalnih proizvajalcev. Precej stabilen in srednji segment. Naši glavni dobavitelji so kaliningrajske tovarne Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, pa tudi podjetje Ufamebel. Poleg lastnih trgovin oskrbujemo trgovske prostore naših partnerjev v regijah Rostov, Volgograd in Astrahan. V bližnji prihodnosti nameravamo odpreti veleprodajno skladišče v Groznem.

Kljub splošnemu upadu prodaje asortimana ne bomo popravljali. Nedavno izvedena razstava pohištva v Krasnodarju je pokazala, da operaterji ne izgubljajo zanimanja za naše pohištvo. Seveda se kupec zdaj osredotoča na poceni modele, vendar so takšni modeli v asortimanu naših dobaviteljev. Zdaj se dobro prodajajo "italijanska" zbirka "Interdesign", program "Sahara" podjetja Mann-Group. Tudi novi program Ufamebeli, Cary Princesses, ima dobro dinamiko.

Jekaterinburg

Arkadij Potoročin
trgovska mreža "Centromebel"

Od začetka lanske jeseni beležimo 40-odstotni padec prodaje. Ne morem reči, da je kakšen segment "potonil" bolj, drugi manj. Opažamo enakomeren upad povpraševanja po vseh kategorijah pohištva. V tej situaciji moramo seveda pregledati asortiman - opustiti počasne modele in razviti obetaven izdelek. Naše trgovine dobro prodajajo izdelke podjetij "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem". Vse njihove priljubljene linije so še vedno iskane. Potem ko je tovarna Zarechye prilagodila cene za svoj program Harmony, se je začela prodajati tudi ta zbirka. Pri pohištvenih garniturah Louis Dupont ni padla prodaja. To podjetje morda kaže naše najboljše prodajne rezultate.

Vprašanje povpraševanja kupcev po pohištvu je zanimivo za vse proizvajalce, pomaga pravilno oblikovati svojo skupino izdelkov in povečati dohodek. Po kakšnem pohištvu je veliko povpraševanje?

Proizvajalci in prodajalci izvajajo raziskave potrošniškega trga, naročajo takšne raziskave pri ustreznih podjetjih. Ali je mogoče natančno določiti, kaj imajo kupci raje? Težko je to narediti, trg lebdi, okusi in zmožnosti potrošnikov se spreminjajo. Pohištvo ni nepogrešljiv kos, mnogi se odločijo za nakup do boljših časov, iščejo poceni možnosti, si ga izdelajo sami in iščejo druge rešitve.

Po preučevanju forumov, kjer se postavlja vprašanje - kakšno pohištvo vam je ljubše, lahko ugotovite, da se možnosti in želje ljudi ne ujemajo. Na primer, na vprašanje: kakšno pohištvo boste kupili: poceni ali drago, mnogi odgovorijo, da raje zberejo zahtevani znesek in kupijo visoko kakovostno drago pohištvo, drugi pravijo, da si tega preprosto ne morejo privoščiti.
Statistične študije kažejo, da se kupci najbolj zanimajo za omaro, oblazinjeno, otroško in kuhinjsko pohištvo, ki ga najpogosteje kupujejo. Kupujejo manj in temu primerno proizvajajo pohištvo za dnevno sobo. Če upoštevamo te kazalnike v odstotkih, potem delež omaric in oblazinjenega pohištva predstavlja približno 60 odstotkov, vendar se približno 30 odstotkov potrošnikov zanima za spalnice in kuhinjsko pohištvo. Povpraševanje po otroškem pohištvu in kopalniškem pohištvu je v porastu.

Katerega pohištva so lani proizvedli več? V različnih regijah se te številke bistveno razlikujejo.
Je pa proizvodnja pohištva lani upadla v skoraj vseh regijah. Razmere v moskovski in kostromski regiji ter na Krasnodarskem ozemlju ostajajo relativno stabilne. Tukaj je sprostitev pohištva v denarni ekvivalent pokazala pozitiven trend. Takšne regije, kot so regije Voronezh, Vladimir, Novgorod, Kirov in Rostov, so postale anti-voditelji na tem seznamu - tukaj je bilo ugotovljeno znatno zmanjšanje obsega proizvodnje.

Kakšno pohištvo kupujejo domače ali tuje? Prej je bil delež uvoženega pohištva na trgu približno polovični, zdaj pa so se razmere nekoliko spremenile in kupci iščejo domače pohištvo sprejemljive kakovosti. Toda tisti, ki cenijo kakovost in jim cena ni pomembna, ostajajo privrženci uvoženega pohištva.
Potrošniki so postali bolj previdni pri izbiri pohištva, še posebej so pozorni na kakovost okovja, saj sta od tega odvisna njegova življenjska doba in udobje.

Izbira strojne opreme
Pri nakupu gotovih pohištvenih izdelkov kupec ne more izbirati okovja, prisiljen je zaupati proizvajalcu, njegovo zanesljivost pa lahko kvečjemu empirično preizkusi. Na trgu je kar veliko proizvajalcev fitingov - to so domača in tuja podjetja. Glavna zahteva za opremo je zanesljivost. Hkrati tako potrošniki kot pohištvene tovarne postavljajo takšne zahteve. Navsezadnje lahko nizka kakovost uporabljenih dodatkov povzroči veliko škodo poslovnemu ugledu katerega koli podjetja. Torej, izdelki takih podjetij so se dobro izkazali:

• Hettich je nemško podjetje, ki proizvaja široko paleto pohištvenega okovja. Je pogost udeleženec različnih razstav pohištva, veliko je zanimivih dogodkov, ki naredijo pohištvo funkcionalno in udobno.
• Blum je znan avstrijski proizvajalec. Na trgu že dolgo časa so ponos podjetja sodobni dvižno-drsni sistemi. Novi razvoj podjetja Blum pogosto dobiva različne nagrade na tekmovanjih za pohištveno okovje. Inovativni razvoj, izdaja izdelkov, ki so trenutno potrebni na trgu - so podjetju omogočili velik uspeh in pridobili zaupanje številnih potrošnikov.
• AMIG - podjetje iz Italije, proizvaja dodatke za profesionalce in tiste, ki cenijo kakovost. Zakaj je priljubljena? Profesionalci so cenili možnost, da ne spremenijo celotnega mehanizma, dovolj je, da spremenijo posamezne dele, če se zlomijo.
• GTV - poljski proizvajalec ponuja široko paleto kakovostnega sprednjega in funkcionalnega okovja po dostopni ceni.
• Boyard - rusko podjetje, je priljubljen med kupci in proizvajalci pohištva. Uspeh je posledica dostopna cena, dobra kakovost. Poleg tega se Boyard ne ustavi pri tem, nenehno ponuja nove modele okovja, za katere uporablja inovativen razvoj.
• Valmaks je ruski proizvajalec obrazne opreme, ki trg oskrbuje z visoko kakovostnimi, zanimivimi izdelki.

Kje kupujete pohištvo?
Izdelava kakovostnega pohištva ni zagotovilo za uspeh. Dobro premišljena tržna politika, sposobnost pravilne predstavitve vašega izdelka, zanimanje potencialnega kupca je najpomembnejša sestavina oblikovanja povpraševanja.
Pohištvo, izdelek, ki ga izberemo po vizualnem pregledu. Toda hkrati večina kupcev začne prvo seznanjanje s potrebnim pohištvom s preučevanjem internetnih ponudb. Zato je prisotnost visokokakovostnega spletnega mesta, kjer bodo navedene cene izdelkov, asortiman, promocijske ponudbe, predpogoj za uspešno prodajo. Dodaten uspeh zagotavlja prisotnost predstavništev proizvajalca pohištva v velikih mestih. Mimogrede, pogosto iščejo promocijske ponudbe, popuste na pohištvo, torej veliko ljudi želi prihraniti denar.
Internetna prodaja brez možnosti ogleda pohištva povzroča nezaupanje pri večini kupcev. Izkušnje kažejo, da kupce bolj zanimajo stroški določenega modela, da bi našli najbolj poceni možnost. Naročilo je narejeno, ko so se že odločili za model in našli najboljšo ponudbo v spletni trgovini.

Informacije: info.ssd.su

Prejemajte nove članke neposredno v vaš nabiralnik. Izpolnite obrazec:

V zadnjem času je trg pohištva na svetovnem spletu postal bolj aktiven. Konkurenca na tem trgu je zelo močna, veliko je proizvajalcev, še več pa prodajalcev. In vsi poskušajo prepričati potencialnega kupca: "Smo podjetje številka 1, vodilni v našem poslu, vemo, kaj potrebujete, in zagotovo vam bomo to dali." Toda ali je res?

Kako sposobna so vsa ta komercialna mesta pri prodaji pohištva javnosti? Kakšne napake delajo v procesu spletne prodaje? In kako naj se prodajalci pohištva začetniki izognejo takšnim napakam? Preden začnete karkoli prodajati, se morate postaviti na mesto stranke. Razumeti morate, kaj stranka želi, in razviti posebno strategijo, kako to stranki dostaviti.

Če poznate te preproste in nezapletene želje, lahko pravilno oblikujete lastno prodajno strategijo. Kakšne so glavne potrebe potencialne stranke, ki želi naročiti pohištvo preko spleta?

Izdelek, ki mu je všeč, želi pregledati z vseh strani. Če želite to narediti, morate na spletno mesto dodati velike in lepe fotografije izdelka. Poleg tega morajo biti izdelani iz različnih zornih kotov, ki prikazujejo vse strani in dele izdelka v najmanjših podrobnostih. Ker bo obiskovalec vašega spletnega mesta za e-trgovino kupoval dobesedno z očmi, bi mu moralo biti všeč, kar vidi.

Izbira niše. Ni vam treba poskušati prodati "vsega vsem" - to je zelo neučinkovit način za doseganje uspeha. Poskusite najti svojo ozko nišo, kot so "pisarniško pohištvo", "kuhinjsko pohištvo", " leseno pohištvo za spalnico. Ožja kot je niša, bolj "jasni" boste videti v očeh potencialnih kupcev. Oni bodo že vedeli, da je za nakup izdelka določene kategorije bolje kontaktirati vas, saj ste vi tisti, ki se ukvarjate s to kategorijo. In to pomeni, da ste veliko boljši od drugih spletnih mest in podjetij, ki nimajo posebne specializacije in prodajajo "vse za vsakogar."

Cena. Dandanes lahko na svetovnem spletu v petih minutah pregledaš okoli deset različnih komercialnih strani, primerjaš katalog blaga, ki se na njih prodaja, in cene. Če želite povečati povpraševanje po svojih izdelkih, poskusite navesti cene blaga, ne da bi upoštevali stroške dostave, prevzema in prevoza. S tem jih boste nekoliko zmanjšali, kar bo pozitivno vplivalo na povpraševanje po vaših izdelkih.

Dostava, montaža, servis. Na vašem seznamu storitev mora biti prisotna dodatna storitev. Brez tega bo prodajni proces nepopoln, kar bo pomembno vplivalo na povpraševanje. Zagotovite svojim strankam najrazličnejše storitve - dostavite izdelke neposredno v stanovanje stranke, jih sestavite, postrezite. Za vse te dodatne funkcije lahko dobro zaslužite, prav tako je pomembne nianse na katere so kupci pozorni.

Program zvestobe. Vaše stranke morajo biti »pritrjene« na vaše spletno mesto. Tudi če so enkrat kupili pri vas, jih morate obdržati, narediti lojalne, pridobiti njihovo zaupanje. To je mogoče storiti z različne poti- dajte jim kartice s popusti, povabite jih na zaprte delavnice, zagotovite brezplačna svetovanja, jih registrirajte kot člane vaše strani in jim dajte možnost ogleda zaprtih materialov. Obdržati stranko je sedemkrat ceneje kot najti in pridobiti novo.
Zapomnite si ta seznam preprostih pravil in jih uporabite v življenju. Potem bo vaša trgovina s pohištvom uspešna.

Prejemajte nove članke neposredno v vaš nabiralnik. Izpolnite obrazec.

Z možem se ukvarjava z internetnim oglaševanjem, oba imava že dolgo in uspešno delujoče agencije (Media stars in RealWeb), ki sta že relativno zrasli. neodvisna podjetja. V nekem trenutku (bilo je leta 2011) sem si zaželel nekaj novega.

Želel sem odpreti novo podjetje na podlagi kompetenc, ki smo jih razvili. Začeli so se ozirati po internetni trgovini, ki je zdaj neverjetno hitro rastoča in ponekod celo donosna. V elektroniko in gospodinjske aparate ni imelo smisla brskati, to bi morali storiti že pred petimi leti.

Razpravljali smo posteljne rjuhe, nekaj drugega. In potem sem srečal prijatelja, ki je imel razstavni prostor vrhunskega pohištva in dekorjev v Twinstore. Povedala je, da jo privlači splet. In mislili smo, da razumemo spletno prodajo, vendar nismo želeli sami ustvariti skladišča in organizirati logistike. Na splošno smo se odločili, da si lahko pomagamo.

Kje so začeli

Izdelali smo spletno trgovino, v katero smo umestili blago, ki je bilo predstavljeno v razstavnem prostoru, in tisto, ki ga je bilo možno pripeljati po naročilu, in septembra 2011 pričeli s prodajo. Vsaka spletna trgovina ima dva glavna načina promocije v Rusiji - Yandex.Market in kontekstualno oglaševanje. A hitro se je pokazalo, da s pohištvom sploh ne delajo.

Kontekst je primeren za trenutno obstoječe povpraševanje. Poleg tega mora biti zahteva, za katero je objavljen oglas, oblikovana čim bolj natančno - na primer telefon Samsung takšnega in takega modela. Pri pohištvu teh zahtev načeloma ni. Nihče ne išče kotna sedežna garnitura barva gorčice. Ljudje pišejo preprosto: "kupite kavč" ali "okvir za fotografije". In to je skoraj enako, kot bi napisali: "Hočem nekaj." Izkazalo se je, da imajo tisti, ki iščejo okvirje za fotografije, najpogosteje v mislih poceni kitajski okvir za 50 rubljev, kamor lahko vstavite pismo. To pomeni, da če prodajate pohištvo, lahko kupite oglase v kontekstu, vendar bo konverzija (razmerje med obiski spletnega mesta in nakupi) zelo nizka. To smo spoznali tudi sami, tako da smo zakurili določeno vsoto denarja.